數(shù)據(jù)寶
梁謙剛
2025-09-13 12:20
壽險銀保渠道在今年上半年狠狠“秀”了一把。
根據(jù)A股五大上市險企發(fā)布的半年報，中國平安（601318.SH）、中國人保（601319.SH）、中國人壽（601628.SH）、中國太保（601601.SH）、新華保險（601336.SH）等險企銀保渠道新增保費(fèi)收入同比大幅增長。
相比之下，受分紅險轉(zhuǎn)型的影響，個險渠道新單增速承壓。上述險企個險渠道新單保費(fèi)普遍下滑，僅新華保險實現(xiàn)增長。
界面新聞記者從多家銀行內(nèi)部人士處了解到，目前息差收窄，風(fēng)險加大，銀行內(nèi)部普遍鼓勵擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，鼓勵員工賣理財、保險等產(chǎn)品，“在任務(wù)里算重點(diǎn)”。
多方面原因支撐銀保渠道重回增長
自“報行合一”推行以來，銀保渠道費(fèi)用管理更加規(guī)范，其數(shù)據(jù)表現(xiàn)也經(jīng)歷了短期下滑。
根據(jù)東吳證券研報數(shù)據(jù)，2024年，75家人身險公司的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入總計約為7568億元，其中新單期繳保費(fèi)為3686億元，同比下降12%；新單躉繳保費(fèi)為3882億元，同比降幅高達(dá)28%。
而2025年上半年，銀保渠道重回增長通道。
具體來看，上半年，中國人壽銀保渠道新單保費(fèi)同比大增111.1%；人保壽險銀保渠道保費(fèi)收入同比增長24.1%，占比從去年同期的54.1%提升至58.7%；中國平安銀保渠道首年保費(fèi)規(guī)模同比增長77.6%，占比從2024年同期的12.74%提升至24.38%；中國太保銀保渠道新保期繳規(guī)模保費(fèi)同比增長58.6%，新業(yè)務(wù)首年年化保費(fèi)銀保渠道占比從去年同期的30.22%提升至45.77%；新華保險銀保渠道上半年長期險首年保費(fèi)同比增長150.3%，其中長期險首年期交保費(fèi)收入同比增長55.4%。
究其原因，首先是利率的下行。某農(nóng)商行內(nèi)部人士告訴界面新聞，“銀行賣的保險還是偏重收益因素去營銷。在利率下行趨勢下，客戶想要提前長期鎖定利率，置換了大額存單。”
“存款利率調(diào)整要早于人身保險產(chǎn)品，所以存在利率調(diào)整的時間差，這就能直接就吸引銀行所服務(wù)的有儲蓄需求的客戶。”某保險行業(yè)專家告訴界面新聞，“而利率還有0.5-1個點(diǎn)的明確下行趨勢。”
“手續(xù)費(fèi)方面，銀保渠道的報行合一過渡期已經(jīng)結(jié)束了，降低了保險公司支付的手續(xù)費(fèi)，保險公司也更有動力在這方面擴(kuò)展資源、設(shè)計產(chǎn)品。”上述專家表示。
因傭金率壓縮和高價值產(chǎn)品占比提升，頭部險企2024年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值均出現(xiàn)了顯著增長。根據(jù)東吳證券研報，2023年行業(yè)平均費(fèi)率降幅超過40%。中國平安、中國太保、新華保險、中國太平和人保壽險銀保渠道2024年新業(yè)務(wù)價值同比增長62.7%、135%、516%、219%和134%。
分紅險轉(zhuǎn)型支撐銀保渠道告別“低價值”
分紅險的轉(zhuǎn)型也在支撐銀保渠道價值提升。
過去，銀保渠道被認(rèn)為“規(guī)模大、價值低”。在利率低位波動和預(yù)定利率動態(tài)調(diào)整背景下，以增額終身壽為代表的傳統(tǒng)型固定利率長期保單持續(xù)熱銷，壽險公司負(fù)債成本更加剛性，潛在利差損風(fēng)險成為全行業(yè)重大挑戰(zhàn)。相比之下，分紅險能夠降低剛性負(fù)債成本水平，緩解長期利差損壓力。隨著銀保渠道主力產(chǎn)品從傳統(tǒng)儲蓄險轉(zhuǎn)向分紅險，銀保渠道的價值也逐漸體現(xiàn)。
2025年以來，上市險企開始大力推動分紅險等浮動收益型產(chǎn)品銷售，從半年報來看，目前已初顯成效。
上半年，中國平安分紅險保費(fèi)收入同比增長40.94%，占據(jù)壽險及健康險總規(guī)模12.79%，去年同期這一比例不足10%；中國太保新保期繳中分紅險占比提升至42.5%；新華保險上半年分紅險新單期繳保費(fèi)46.3億元（上年同期僅兩百萬元），占新單期繳比重提升至10.8%。
中國人壽表示，上半年個險渠道大力推動浮動收益型產(chǎn)品發(fā)展，分紅險實現(xiàn)快速增長，占個險渠道首年期交保費(fèi)比重超50% ，成為新單保費(fèi)的重要支撐。
銀保渠道的分紅險占比正在陸續(xù)提升。“我們主要銷售終身壽產(chǎn)品。因為之前賣過一次分紅險，大規(guī)模賣了很多，但沒有達(dá)到當(dāng)時說的分紅，所以我們現(xiàn)在對分紅險產(chǎn)品不是特別有信心。”某城商行理財經(jīng)理告訴界面新聞，“現(xiàn)在還有確定收益的終身壽產(chǎn)品可以賣，所以分紅險銷量占比也就20%左右，但相比去年還是有所提升，因為去年更是一點(diǎn)分紅險產(chǎn)品都不賣。”
“我們城商行保險賣得不多，四大行、郵儲、招行賣得特別多，他們分紅險產(chǎn)品占比幾乎都在80%以上了。現(xiàn)在整體利率下行，能確定收益的終身壽產(chǎn)品越來越少，以后全都是分紅險。”上述城商行理財經(jīng)理對界面新聞表示。
根據(jù)招商證券研報的測算，2025年-2027年分紅險新單保費(fèi)增量有望接近兩萬億元，分紅險產(chǎn)品將回到行業(yè)C位。
銀保渠道“狂飆”模式有望持續(xù)
未來，銀保渠道的“狂飆”模式會持續(xù)嗎？
東吳證券認(rèn)為，未來隨著“報行合一”政策進(jìn)一步深化及銀保渠道承接存款能力不斷加強(qiáng)，銀保新業(yè)務(wù)價值率及新單規(guī)模或超越個險渠道。
銀保渠道天然適合銷售儲蓄險，能帶來可觀的客戶需求，因此上述專家也認(rèn)為銀保渠道的快速增長趨勢仍會持續(xù)。“銀行儲蓄存款有兩百萬億元左右，有很大潛力轉(zhuǎn)化成一些有長期保障需求的財富管理產(chǎn)品、人壽保險產(chǎn)品。相比之下，我覺得與其到個人客戶那里讓他拿出錢買保險，去銀行柜臺找一些有長期儲蓄需求的人，成本會更低。”
“個險渠道目前還在深度轉(zhuǎn)型，代理人隊伍還在提質(zhì)增效。”上述專家對界面新聞進(jìn)一步說道，“另外，人身保險產(chǎn)品的期限比較長，銀保產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率比以前高了。所以保險公司從追求價值角度，也會積極發(fā)展銀保產(chǎn)品。”
界面新聞記者注意到，目前有觀點(diǎn)認(rèn)為，銀保渠道依賴銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)，但年輕人普遍習(xí)慣在手機(jī)APP上辦理業(yè)務(wù)，未來銀保渠道新增保費(fèi)收入可能隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的收縮而下降。
針對這一觀點(diǎn)，上述專家認(rèn)為影響較小。“各家銀行的手機(jī)APP也屬于銀保渠道，純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺不算銀保渠道，但其安全性的認(rèn)可度不高，同時受限于監(jiān)管制度，很多高現(xiàn)金價值的復(fù)雜產(chǎn)品在這類平臺銷售會受到較多限制。而保險公司自己的APP與微信公眾號渠道的規(guī)模占比較低，短期內(nèi)影響很小。”
上述專家認(rèn)為，保險公司還是需要逐步加強(qiáng)自身的數(shù)字化水平建設(shè)與保險產(chǎn)品創(chuàng)新。“銀保渠道得以快速增長的原因之一，就是保險公司的很多創(chuàng)新屬于財富管理，比如即期年金這種復(fù)雜的設(shè)計，正好符合銀行客戶的要求。”
此外，上述專家強(qiáng)調(diào)，保險公司還需加強(qiáng)個人代理人的分級分類管理，設(shè)計差異化的產(chǎn)品，加強(qiáng)非銀保產(chǎn)品設(shè)計，如增加養(yǎng)老服務(wù)、與其他保險組合成家庭系列保障產(chǎn)品、服務(wù)于企業(yè)的團(tuán)體產(chǎn)品等，這些都不依賴于銀保渠道。
